MERCADEO EN LA INDUSTRIA LACTEA

En el mercado mundial se puede apreciar una especialización industrial tanto en
las empresas como en los países, determinando la oferta mundial en los
siguientes segmentos de mercado:

LECHE EN POLVO.
Se divide en dos grandes grupos integrados por los países
altamente desarrollados tales como los Estados Unidos, Canadá y los de la Unión Europea con sus amplio subsidios; y por otra parte, los países con bajos costos de producción como Australia, Nueva Zelanda, Argentina y Uruguay, que poseen condiciones agroclimáticas muy favorables para la producción y cuentan con la infraestructura necesaria.

QUESOS.
La oferta de quesos de alto valor es dominada por Europa,
especialmente por su prestigio que le ha permitido concentrarse en ese producto no obstante el alto valor de la materia prima; a su vez, los países con bajos costos de producción de leche dominan el mercado mundial de quesos comerciales, sobre todo del tipo para fundir, consolidándose como proveedores mundiales de las grandes franquicias de pizzas y comida rápida. Estos fabricantes están comprando marcas locales posicionadas en los mercados de otros países.
YOGURES Y PRODUCTOS LÁCTEOS SIMILARES.
El mercado mundial de yogures es incipiente, debido a problemas de logística y red de frío, a diferencia del mercado de helados de Europa y Estados Unidos que presenta mucha actividad. La estrategia de las grandes empresas trasnacionales para atacar diferentes mercados ha sido más que exportar, desarrollar redes de franquicias y alianzas estratégicas, o comprar compañías en algunos países, como ha ocurrido por parte de una misma empresa multinacional con la compra de Tiro Rico en Venezuela y La Fuente en Medellín..
Subproductos y derivados lácteos. Este segmento de mercado, está formado
por productos como los sueros lácteos y otros, que participan cada vez más como materias primas de productos alimenticios y farmacéuticos.

LOS PRODUCTOS QUE MÁS SE DESTACAN SON:
la leche en polvo y condensada, crema y yogur Las importaciones, también muestran un descenso entre 1998 y 1999, al pasar de US$49 millones a US$17,7 millones, y un incremento en 2000 al llegar a US$24 millones, lo que representó un incremento del 16,5%. Las importaciones de la cadena láctea se concentran especialmente en leche en polvo y quesos maduros.

La mayoría de productos de la cadena hacen parte de la Franja Andina de la
Leche, aunque las leches ácidas y otros derivados lácteos están por fuera del SAFP. Por su parte, las empresas productoras de derivados lácteos que utilizan el azúcar como materia prima, se ven sometidas a los elevados precios internos de este insumo, lo cual afecta desfavorablemente las condiciones de competitividad de estos productos

EMPRESAS DESTACADAS EN LA AGROINDUSTRIA LACTEA
Las empresas procesadoras de mayor tamaño cuentan con sistemas propios de suministros de insumos (propietarias o mediante convenios con empresas
productoras). Dentro de las entidades encargadas de brindar apoyo tecnológico a la Cadena están Corpoica, Icta y Sena.
La organización gremial esta representada en la parte de producción
principalmente por Fedegan y Analac y en la parte de procesamiento de la leche por Fedecoleche, Acooleche, Procesadores Independientes de la Leche, Andi y Ancoolac, entre otros.

Alpina es la empresa líder en derivados lácteos ácidos, Colácteos en quesos
maduros, Colanta en quesos frescos, Nestlé en leche en polvo. La capacidad
instalada en Colombia es de 8.4 millones de litros/día, la cual excede en un 60% la producción nacional de leche.

Producción de derivados lácteos
En cuanto a la producción de derivados, existe una gran variedad, generada por la personalización de las cantidades y las características de los productos.
El caso más importante y al que se le da mayor despliegue en mercadeo es el de las bebidas Lácteas. Los kumis y yogures tradicionales estaban, hasta hace unos años, fuertemente posicionados como las bebidas más relevantes de consumo masivo. A pesar de que aún tienen un peso muy importante en el volumen de ventas de esta industria, esta oferta se ha diversificado en múltiples sabores, presentaciones y clasificaciones, y han adquirido fuerza en el mercado. La diferenciación de estos nuevos productos no solo se ha hecho a través de sus presentaciones, sino que además también se distinguen por grupos de edad, especialmente para niños y adultos mayores, y grupos de personas con necesidades alimenticias y nutricionales
diferentes, para quienes está la línea Light. Otra característica de la industria es la innovación en productos listos para el consumo, tales como la avena y el café con leche, que le permiten ahorrar tiempo a trabajadores y pueden emplearse en la lonchera de los niños.
El queso también se ha diversificado. El campesino ha sido demandado, tradicionalmente, por la mayor parte de los consumidores. En la actualidad, el mercado ha cambiado sus preferencias hacia quesos con diferentes características como los que contienen distintos niveles de grasas
–la línea Light; o los que se han especializado en los distintos tipos de utilización.


Comercialización del Producto procesado
Algunas empresas pequeñas destinan la producción de derivados lácteos al mercado regional y en la mayoría de los casos estas empresas ofrecen productos de aceptación y características regionales. Por otro lado, las empresas lácteas más grandes y de cobertura extensa, tienen dos tipos de distribuidores: los directos y los contratistas.
Ambos realizan la distribución en carros pequeños con sistema de refrigeración y con una frecuencia de 3 a 8 días, de tal forma que se optimiza el tiempo en el abastecimiento del producto y se establecen las cantidades solicitadas a las distribuidoras para el siguiente periodo. Los distribuidores directos, a través de rutas propias, llevan los pedidos de mayor volumen y variedad a las grandes superficies y tiendas.
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Estrategias de promoción de los productos
Las pasteurizadoras asumen las promociones para los diversos canales de comercialización, y Estas dependen directamente del ciclo de producción de la leche cruda y de la demanda de productos específicos, especialmente los de consumo escolar. Una manera de contrarrestar el descenso en los ciclos productivos es el sistema de pulverización, aunque pocas pasteurizadoras lo tienen. Entre estas se encuentra Parmalat, que establece la cantidad
de leche que pulverizará dependiendo de la planeación de producción de los productos, el stock de existencias y el pronóstico del comportamiento de la demanda, que se fundamenta en los pedidos que hacen los distribuidores. Adicionalmente, en los últimos años se han introducido productos con mayor valor agregado que han adquirido fuerza en el Mercado y que ofrecen una amplia variedad de alternativas para el comprador.

MARTHA DIAZ
PATRICIA HERNÀNDEZ
JAVIER BERMUDEZ
GERARDO BELTRAN
HEINER AMAYA